SZOCIÁLPSZICHOLÓGIA III.

A fejezet címszavakban:

VIII. Meggyőzés

Az a folyamat, melyben tudatosan próbálják megváltoztatni az egyén(ek) attitűdjeit valamilyen üzenet közvetítésével. Kutatásának első vonulatát a második világháború eseményei gerjesztették. A Yale-programban (Hovland, Janis, Kelley) a sikeres meggyőzés paramétereit próbálták feltérképezni, a meggyőzés minden meghatározó tényezőjére vonatkozóan végeztek vizsgálatokat (a kommunikátorra, az üzenetre, a csatornára és a hallgatóságra).
Napjainkban a meggyőzéskutatásban a kognitív válasz elméletek vették át a vezető szerepet. Petty és Cacioppo szerint a legsikeresebb meggyőzés az önmeggyőzés, amikor a személy a hallottakon túl újabb gondolatokat, érveket fogalmaz meg magában az adott vélemény mellett.
Akkor beszélünk a meggyőzés központi útjáról, ha a meggyőzés újabb gondolatokat ébreszt a hallgatóságban, és csak akkor működik, ha a közlés erős érveket sorakoztat fel az adott vélemény mellett, a gyenge indokok inkább ellenhatást váltanak ki. Egy másik út, amit a reklámok is használnak, hogy nem közvetlenül próbálják meggyőzni a hallgatóságot, hanem kellemes, kívánatos dolgokhoz kötik a hirdetett terméket. Ilyenkor nem szükséges motiváció, vagy figyelem, mert a meggyőzés perifériás utakon jut el a tudatunkba: a hallgatóság nem a lényegi, hanem mellékesnek tűnő, irreleváns ingerekre válaszol. Hatása nem túl tartós, de tudattalanul hathat választásainkra.
A sikeres meggyőzés négy fő tényezője:

A kommunikátor
Minél megbízhatóbb a forrás (szakértelem, hitelesség), annál meggyőzőbb a közlés.
A kognitív válasz elméletek szerint, ha a kommunikátort főleg periférikus ingerek jellemzik, akkor az ingerek abban az esetben hatnak legjobban a meggyőzés sikerességére, ha nincs kellő motiváció, vagy kapacitás az információ alapos feldolgozására.
Az üzenet
Az üzenet lényegi tartalma akkor van a legnagyobb hatással a meggyőzés eredményességére, ha van kellő motiváció és kapacitás a kognitív munkára. A személyes érdekeltség teremthet például ilyen feltételeket.
Zajonc ismerősségi hatásnak nevezte el azt a folyamatot, amikor egy információ (vagy sláger) a sok ismétlés által egyre kedvesebb lesz számunkra. Azonban egy idő után telítődünk és a további ismétlés elutasításhoz vezet.
Egyoldalú meggyőzésről akkor beszélünk, mikor az érvelés csak olyan érveket sorol fel, amik az álláspontot támogatják. A bizonytalan emberek így nem győzhetők meg, mert bennük ellenérvek is megfogalmazódnak. A kétoldalú meggyőzés viszont már tartalmazza a támogató érvek felsorolása mellett a lehetséges ellenérvek cáfolatát is.
McGuire arra hívja fel a figyelmet beoltáselméletében, hogy aki még soha nem volt kitéve ellenérveknek, azt egy erős "támadás" könnyen eltántoríthatja álláspontjától.
Az érveken és ellenérveken kívül az érzelmeket, vagy a motivációt is figyelembe kell venni, mert ha valakinek például káros szenvedélye van, akkor a szorongás csökkentése érdekében könnyen lekicsinyelheti az őt fenyegető veszélyt. Ezért a kognitív disszonancia kialakulásának elkerülése végett nem érdemes erős szorongást kelteni az emberekben ha valamilyen káros dologról szeretnénk őket leszoktatni, hasznosabb, ha a szokás elhagyásához vezethető lehetőségeket mutatjuk meg nekik.
A hallgatóság
A hallgatóság motiváltsága, és kognitív kapacitása hatással van a meggyőzés eredményességére, a személyes érdekeltség növelése pedig elősegíti a központi úti feldolgozást.
A csatorna
A meggyőzésnek egyre több formája van, történhet újságokon, rádió- és tévéműsorokon, vagy Interneten stb. keresztül.

IX. Konform viselkedés

Akkor beszélünk konform viselkedésről, mikor az egyén csak azért fogad el egy nézetet, vagy viselkedést, mert nem akar szembeszegülni a csoporttal. (a könyvben nézzétek át Sherifnek az autokinetikus effektussal kapcsolatos vizsgálatát és Asch vonalhosszúság-becslés vizsgálatát!)
Deutsch és Gerald szerint azért igazodnak a többség véleményéhez az emberek, hogy elfogadják őket a többiek (normatív társas hatás), vagy azért, mert elfogadja a személy, hogy a többiek ítélete esetleg helyénvalóbb, mint a sajátja (informatív társas hatás).
A konformitás gyengébb akkor, ha a csoportban nem teljesen egységesek a vélemények és a csoport nyomása a konformitás irányába annál erősebb, minél nagyobb a csoporton belüli összetartás. A csoport akkor befolyásolja erősen a tagjait, ha azok ragaszkodnak hozzá.
Moscovici az úgynevezett kisebbségi hatást is vizsgálta (a diavetítéses kísérletet tanulmányozzátok át a könyvben!). azt találta, hogy ha következetes és magabiztos a kisebbség, valamint értelmes és logikus módon fejti ki véleményét, akkor gondolkodásra készteti a többséget a nézeteiről. Ha bekövetkezik a kisebbségi hatás, az sokkal tartósabb attitűdváltozást eredményez, mint a többségi hatás.

Engedelmesség
Milgram vizsgálatában bizonyította, hogy a tekintély parancsára az emberek 65%-a hajlandó volt halálos nagyságú áramütést adni egy ártatlan másiknak. Akkor adták a leggyengébb áramütést, ha egy szobában voltak az áldozattal és látták/hallották annak reakcióit az áramütésekre (beépített emberek voltak), valamint a jelenlevő társak viselkedése is befolyásolta a kísérleti személy engedelmeskedését.
Csoportdöntés
A csoport véleménye az egyénénél gyakran szélsőségesebb, ezt csoportpolarizációnak nevezzük. Stoner kidolgozott egy kísérleti módszert arra, hogy hogyan lehet kimutatni, hogy a csoport döntése az egyén döntésénél sokszor kockázatosabb (kockázateltolódás a döntésekben). Magyarázatul azt találták, hogy a csoportban megoszlik a felelősség, továbbá a kockáztatásra hajlamos emberek egyben meggyőzőbb vezetők is, tehát jobban rá tudják venni a többieket, hogy az ő álláspontjukat képviseljék. Az értékhipotézis (Brown) szerint a kockázatvállalás magas kulturális értéke miatt csoporthelyzetben lelkesebben érvelnek mellette (főleg Amerikában). Azonban vannak olyan helyzetek, mikor a csoportdöntés jóval óvatosabb, mint az egyéni döntés (például betegeknek való tanácsadásban). Az azonban nyilvánvaló, hogy a csoportos megvitatás minden esetben szélsőségesebb irányba tolja el a csoporttagok eredeti véleményét. Ez a csoportpolarizációs hatás elsősorban annak köszönhető, hogy a vita közben főleg olyan információk és érvek hangzanak el, amelyek az eredeti álláspont mellett szólnak (informatív hatás), másrészt a csoport normatív nyomást is kifejt az egyénekre.
A csoportos döntések szociálpszichológiája megtörtént politikai eseményeket is próbál értelmezni. Janis ezekből az esetekből kiindulva fogalmazta meg a csoportgondolkodás fogalmát. Összetartó csoportok esetében előfordulhat, hogy a kohézió fenntartása érdekében, erős és dinamikus vezető irányításával, nagy nyomás alatt, valamint a környezettől elszigetelve meghoznak egy döntést anélkül, hogy végiggondolnák az összes lehetőséget. A csoport tagjai ilyenkor tévedhetetlennek érzik magukat. Janis különböző lehetőségeket ajánl a csoportgondolkodás ellen: az ellenvetések, kritikus vélemények bátorítása, a vezető pártatlan állásfoglalása, stb. A kohézió megbontására különböző alcsoportokra lehet osztani a csoportot, valamint külső szakértőket kell bevonni, akik kívülállókként vehetnek részt a döntéshozásban.

X. Csoportközi kapcsolatok és az előítélet

Előítélet: ellenségesség egy személlyel kapcsolatban azért, mert az illető egy bizonyos csoport tagja. Kifejeződhet szóban, a kapcsolatok elkerülésében, hátrányos megkülönböztetésben, erőszakban, a társadalmi intézmények működésében, vagy az egyes személyek viselkedésében. Az előítéletek különböző pszichológiai szükségletekből eredhetnek: szolgálhatnak a fennálló viszonyok igazolására, fenntarthatják a pozitív énkép iránti szükségletet (ha lenéz egy külső csoportot, akkor a sajátját pozitívabbnak értékelheti), vagy szolgálhatják a csoporthoz tartozás kifejezését is (ugyanazokat utálom, mint a csoportom többi tagja, tehát közéjük tartozom).
Az előítéletesség személyiséghátterét Adorno és munkatársai tanulmányozták behatóan: az autoritariánus (tekintélyelvű) személyiség kialakulását és szerkezetét tanulmányozták. Eredményeik azt mutatják, hogy az antiszemita személyek általában minden külső csoporttal szemben előítéletesek. Feltételezték, hogy a szélsőséges előítéletesség eredete a gyerekkori konfliktusokban keresendő. Az ilyen személyek olyan családokban nőttek fel, ahol a szülők görcsösen ragaszkodtak a fegyelemhez és a konvenciókhoz, alávetették magukat a tekintély szavának. A rideg és büntető viselkedésük miatt a gyerekben ellenséges indulatok gyülemlettek fel, de nem fejezhették azokat ki szüleikkel szemben. Személyiségszerkezetüket tekintve nagyon erős a felettes én és az id, a gyenge én pedig a kettő között lavírozik: nemkívánatos tulajdonságaikat kivetítik az általuk alsóbbrendűnek tartott csoportok tagjaira. Alávetik magukat a tekintélynek, lenézik és agresszívek azokkal szemben, akik tőlük különböznek.
Altmeyer szerint azonban ezek a tekintélyelvű megnyilvánulások sokszor közvetlen tanulás eredményei: tekintélyelvű szülőktől és társaktól sajátítják el a gyerekek a tekintélyelvű attitűdöket. A média is gyakran hozzájárul az előítéletek és a sztereotípiák megerősödéséhez például a nemek sztereotipikus szerepekben való ábrázolásával a tv sorozatokban.
Az előítéletek okai és következményei a csoportok közötti ellenségeskedésnek. Az ellenségeskedésnek oka lehet a gazdasági és politikai versengés, vagy ha a csoportok ellentétes érdekekkel rendelkeznek (Sherif és Sherif terepvizsgálatát lásd a könyvben. Negatív kölcsönös függés kialakítása: ha az egyik csoport nyer, a másik veszít). Konfliktust okozhat a relatív megfosztottság is: ha az emberek frusztráltnak érzik magukat, mivel saját csoportjuk helyzetét más csoportokhoz képest előnytelennek érzik
Azzal, hogy csoportokba soroljuk az embereket a világ egyszerűbb és áttekinthetőbb lesz számunkra, információfeldolgozásunk gazdaságosabbá válik: a sztereotípiáknak ellentmondó tapasztalatokat hamar elfelejtjük, vagy észre sem vesszük, míg az olyan esetekre pontosan emlékszünk, amelyek megerősítik hiedelmünket egy-egy embercsoporttal kapcsolatban. Azokat a csoportokat, amelyeknek nem vagyunk tagjai, egységesebbnek és tagjait hasonlóbbaknak látjuk, mint saját csoportunk tagjait.
Az előítéletek megváltoztatása nem egyszerű feladat. A csoportközi ellenségeskedés egyik oka a versengés okozta frusztráció, ezért egy lehetséges megoldás lehet a csoportok közötti érdekkonfliktus megszüntetése. Természetesen ez a valóságban szinte lehetetlen, és a relatív megfosztottság miatt akkor is számíthatunk csoportközi ellenségeskedésre, ha az emberek jobb anyagi helyzetbe kerülnek. A kontaktuselmélet (Allport) szerint segíthet, ha a csoportok tagjai gyakrabban találkoznak, mert ilyenkor kialakulhat köztük személyes kapcsolat. Pozitív kapcsolat akkor jöhet létre, ha a különböző csoport tagjai egyenlő státuszban vannak. Aronson szerint a megoldást a kooperáció és az együttműködés jelentheti (a "mozaik technika" használata az előítélet csökkentésében - a negatív attitűdök kooperációval megszüntethetők, csak olyan feladatokat kell kialakítani, ahol a megoldáshoz közös erőfeszítés szükséges, és mindenki csak egy-egy részét ismeri a megoldáshoz szükséges információnak). Ha a külső csoport némely tagjáról pozitív kép alakul ki bennünk, Hewstone szerint ez akkor általánosítódik (generalizálódik), ha az adott külső egyén csoport-hovatartozása egyértelmű és nyilvánvaló, mert egyébként mint speciális esetet - kivételt - egy alcsoportba soroljuk és az egész kategóriát érintő sztereotípiák érintetlenek maradnak.
Rekategorizációról akkor beszélünk, amikor az eredeti saját csoportból és a másik csoportból alkotnak egy nagyobb csoportot, amivel megszűnik a "mi" és az "ők" határa.

- feladatok -

- vissza a tematikához -